‘Het wantrouwen is nergens zo groot als in België’

Het is een mysterieus beroep dat veel voetbalfans fascineert: spelersmakelaar. Op zoek naar de grens tussen mythe en realiteit vertoefde Sport/Voetbalmagazine een volledige werkdag op het kantoor van Zouhair Essikal, oprichter van Libera Sports en de makelaar die in België de meeste internationale deals sluit.

De muren van het gebouw aan de Louizalaan ademen voetbal. In de gang die via een wenteltrap naar het kantoor op de eerste verdieping leidt, hangen shirts van Mohamed Elneny, Siebe Van der Heyden en Jadon Sancho zorgvuldig ingelijst. In het kantoor trekt een flatscreen onmiddellijk onze aandacht. Daarop staan realtime verzoeken van voetbalclubs uit de hele wereld, informatie afkomstig van een platform dat de gebruikers rechtstreeks verbindt met een aantal spelersmakelaars. ‘Beide partijen gebruiken het op een andere manier’, verduidelijkt Killian Vandersande, een van de medewerkers van Zouhair Essikal. ‘Wij gaan met de informatie aan de slag om de wensen in te willigen, de clubs proberen er ook hun kern mee af te slanken door overbodige spelers rechtstreeks aan een andere club te verkopen zonder tussenkomst van een makelaar.’ Een bevoorrecht instrument, aangezien niet alle makelaars er gebruik van maken. Een belangrijke reden daarvoor is ongetwijfeld de kostprijs: 40.000 euro per jaar voor een driejarig contract.

Voor rijke clubs wordt de prijs van een speler al snel de hoogte in gedreven, zo werkt de markt nu eenmaal.’ ZOUHAIR ESSIKAL

Win-winsituatie

In het kantoor zitten Zouhair Essikal en zijn team – Mikael Evers, Denis De Keyser, Taylan Arslan en Killian Vandersande – aan een tafel. Bijna onophoudelijk hangen ze aan de telefoon. Essikal: ‘We krijgen ongeveer 250 oproepen per dag, van half acht ’s ochtends tot na middernacht. Dat komt door het uurverschil, want we werken ook samen met Amerikaanse clubs. ‘We spreken met clubs, spelers en in mijn geval ook met buitenlandse makelaars. Het is onze job om aan te tonen dat de speler die wij aanbieden de meest geschikte is voor een bepaalde club. Daarvoor moeten we de kwaliteiten van die speler heel goed kennen, maar we moeten ook weten welke spelers die club in kwestie al heeft aangeworven en welke spelers er waarschijnlijk zullen vertrekken. We mogen niets aan het toeval overlaten. De wintermercato is voor ons wat rustiger en minder lucratief dan de zomermercato. Het is dan niet onze prioriteit om een grote slag te slaan, maar om voor voetballers die niet aan spelen toekomen elders onderdak te vinden.’

Siebe Van der Heyden, verdediger bij Union, is het archetype van een speler voor de zomermercato: onbetwist titularis, weinig mogelijke vervangers bij zijn huidige club en steeds meer in de belangstelling van clubs uit de grote competities. Het netwerk van Essikal beperkt zich immers niet tot de Jupiler Pro League. ‘Omdat ik voordien voor een internationaal bedrijf werkte, heb ik een zeer breed netwerk. Ik heb ook in la Liga en de Ligue 1 mijn connecties. Dat verklaart bijvoorbeeld de aanbieding die Van der Heyden vorig seizoen kreeg van Mallorca.’ Of recenter nog van Valladolid.

Een ander dossier dat door Essikal behartigd wordt, is dat van Faïz Selemani, vleugelspeler bij KV Kortrijk. ‘Er was veel interesse voor hem, maar de club wilde een van zijn belangrijkste troeven in de strijd om het behoud niet laten gaan. We hebben die situatie uitgeklaard. Ik ga niet in detail treden, maar we hebben voor een win-winsituatie gezorgd. Zowel club als speler hebben een goeie zaak gedaan.’

Networking

Op de dag van ons bezoek aan het kantoor van Essikal, 27 januari, nadert de deadline van de wintermercato. Desondanks, en ondanks de vele telefoontjes, hangt er een serene sfeer. Elk teamlid heeft zijn specialiteiten en voorkeursregio, maar voor het tot een beslissing komt, wordt telkens overlegd. Essikal bepaalt daarbij wat prioriteit is en wat nog even kan wachten. Op het einde van de voormiddag ligt het dossier van Éder Balanta bovenaan. Het Turkse Konyaspor heeft zijn zinnen gezet op de middenvelder van Club Brugge. De onderhandelingen over de vorm (verkoop of verhuur) en over de prijs verlopen echter moeizaam. Uiteindelijk zal de Colombiaan op deadline day uitgeleend worden aan het Duitse Schalke 04.

Killian Vandersande kent de markt in het Midden-Oosten zeer goed, maar dankzij zijn uitgebreide adressenboekje heeft hij ook een voet aan de grond in Engeland. ‘Nottingham Forest zoekt nog een vleugelspeler en een nummer zes’, laat hij zijn collega’s weten. Hij had nog geen rechtstreeks contact met de Engelse club, maar hij kan wel een beroep doen op zijn connecties bij het Griekse Olympiacos, net als Forest eigendom van Evangelos Marinakis. Om maar aan te geven dat networking belangrijk is als voetbalmakelaar.

Makelaars werden met de vinger gewezen, maar dat hele systeem zou niet tot stand gekomen zijn zonder medewerking van de clubs.’ ZOUHAIR ESSIKAL OVER OPERATIE PROPERE HANDEN

Het overleg en de discussies in het kantoor gaan onverminderd voort, de telefoons blijven roodgloeiend staan. De oprichter van Libera Sports polst constant bij zijn teamleden hoever ze staan met hun zoektocht. ‘Als Nottingham Forest een vleugelspeler zoekt, dan willen ze waarschijnlijk Emmanuel Dennis laten vertrekken, ‘ zegt hij, ‘maar in België kunnen alleen Club Brugge en Antwerp hem betalen.’

De clubs bepalen welk profiel ze nodig hebben, maar in de huidige markt zijn het steeds vaker de makelaars die met de namen op de proppen komen. Essikal nuanceert: ‘Clubs benaderen mij soms met de vraag naar een profiel, maar evengoed willen ze meer informatie over een specifieke speler. Onlangs contacteerde een club me bijvoorbeeld om zich te vergewissen van de situatie van de linkervleugelverdediger van Qarabag: wie is zijn manager? Wat zijn zijn voorwaarden? Clubs werken liever in het geheim. De prijs kan immers verschillen wanneer een makelaar vooraf de temperatuur komt opnemen. Voor rijke clubs wordt de prijs al snel de hoogte in gedreven, zo werkt de markt nu eenmaal. Wanneer de vraagprijs te hoog is, kan je als makelaar zijn naam laten vallen als even later een club met meer middelen eenzelfde profiel zoekt.’

Datatools

De grootste uitdaging voor makelaars is meestal om díe speler te vinden die maximaal voldoet aan de criteria die een club vooropstelde. Om daarin te slagen, maken Essikal en zijn team gebruik van verscheidene datatools. ‘We proberen zoveel mogelijk dezelfde tools te gebruiken als de clubs, zodat wij dezelfde informatie kunnen zien als zij. Dat versterkt onze geloofwaardigheid, omdat ze onmiddellijk weten dat we niet zomaar alle spelers aanbieden. Veel clubs werken steevast met dezelfde makelaars in wie ze hun vertrouwen stellen, hun trusted agents. Als makelaar moet je dat vertrouwen winnen door professioneel te werken. Klop je bij een club aan, dan moet je ervoor zorgen dat je dossier volledig is en enkel juiste informatie bevat. Of het dan daadwerkelijk tot een transfer komt of niet, is niet eens het belangrijkste. De clubbestuurders moeten vooral zien dat je correct werkt en dat je hun tijd niet verdoet.’

Het makelaarsbureau van Zouhair Essikal behartigt de zaken van slechts een dertigtal spelers. Kwaliteit boven kwantiteit is het handelsmerk. ‘Werk je met te veel spelers, dan is het onmogelijk om ze dagelijks op te volgen. Wij vinden het uitermate belangrijk om perfect op de hoogte te zijn van hun situatie. Ik neem trouwens nooit een beslissing voor spelers. Uiteraard geef ik hen raad, maar ze nemen zelf de verantwoordelijkheid op om de juiste keuze te maken.’

Van de spelers in zijn portefeuille zijn Casper Nielsen en Teddy Teuma diegenen die op dit ogenblik het meest in de spotlights staan. ‘Nielsen zit nog maar sinds begin dit seizoen bij een nieuwe club en wil daar nog niet vertrekken’, weet Essikal. ‘Veel clubs kwamen informeren naar Teddy, maar hij gaf meteen aan dat hij zeker tot het einde van het seizoen bij Union wil blijven. De wedstrijden in de Europa League en de titelstrijd in België zijn z’n prioriteit.’

Zal Union in staat zijn om zijn sterkhouder op het middenveld te houden? ‘Teddy is zich bewust van zijn leeftijd, maar ook van het niveau dat hij haalt. Net als zijn copain Casper Nielsen wil hij zichzelf geen sportieve grenzen opleggen. Hij zal kijken naar de mogelijkheden die de markt hem biedt en voor een oplossing kiezen waar alle partijen beter van worden. Hij is een belangrijke speler voor Union en dat zal een invloed hebben op zijn prijs.’

Nieuwe reglementering

Essikals gsm gaat alweer over. Tim Matthijs, sportief directeur van KV Mechelen, hoopt nog voor het einde van de wintermercato een aanvaller aan te trekken. Kavé wil zich zo behoeden voor een strijd tegen de degradatie. Het gesprek verloopt gemoedelijk, maar Essikal kan Matthijs niet onmiddellijk het gewenste profiel aanbieden. Instat – een bedrijf met hoofdzetel in Moskou dat sinds 2007 sportprestaties analyseert – kan voor een oplossing zorgen, luidt het. Het toont nogmaals het toenemende belang aan van data-analyse in het moderne voetbal, een sport die al te vaak bezoedeld wordt door zelfverklaarde makelaars die vanuit het niets opduiken. ‘Vooral de spelers zijn daarvan de dupe, want zij riskeren hun lot in handen te leggen van mensen zonder enige credibiliteit’, vindt Essikal. ‘En dan komen de problemen, want als een speler twaalf keer wordt voorgesteld aan een club, dan doet dat zijn reputatie geen goed. Op clubniveau is het gelukkig beter geregeld tegenwoordig dankzij de nieuwe reglementering.’

Veel clubs kwamen informeren naar Teuma, maar hij gaf meteen aan dat hij zeker tot het einde van het seizoen bij Union wil blijven.’ ZOUHAIR ESSIKAL

Die nieuwe reglementering gaat officieel van kracht op 1 oktober 2023 met als bedoeling het systeem transparanter en beter te maken. ‘Aan de manier van werken van gevestigde makelaars zal er weinig veranderen’, meent Essikal. ‘Momenteel zijn er bij de Belgische bond 300 makelaars geregistreerd volgens het oude systeem, maar die 300 hebben niet allemaal de mogelijkheid om te onderhandelen met Michel Louwagie of Vincent Mannaert. Het verplichte examen om een licentie te bekomen, vind ik een goede zaak, want – en dat klinkt misschien gek – veel makelaars kennen totaal niets van arbeidsrecht. Ik stel het wat karikaturaal voor, maar ze zijn maar in één ding geïnteresseerd: het percentage van hun commissie. We zijn nochtans met mensen bezig. Een beetje background lijkt me dan ook noodzakelijk. Dat zogenaamde dubbele vertegenwoordiging niet langer meer mogelijk zal zijn, begrijp ik volkomen. Je kan niet beweren dat je de belangen van een speler verdedigt, terwijl je onder één hoedje speelt met een club. Het plafond op de makelaarscommissies is daarentegen wat met de haren getrokken.’

De nieuwe maatregelen kwamen er deels als gevolg van het voetbalschandaal dat in oktober 2018 helemaal losbrak, toen er meer dan 40 huiszoekingen plaatsvonden, gevolgd door een reeks verhoren en arrestaties. ‘Het systeem liet die malafide zaken toe’, zegt Essikal. ‘Bepaalde mensen overschreden een grens omdat ze daartoe de kans kregen. Makelaars werden met de vinger gewezen, maar dat hele systeem zou niet tot stand gekomen zijn zonder medewerking van de clubs. In zekere zin profiteer ik indirect van die zaak, want ik maak deel uit van de nieuwe generatie makelaars die een andere manier van werken voorstaat. Ik heb altijd transparant gewerkt. Mijn spelers weten wat ik verdien op een transfer.’

Uitwassen

Dat was tot nu toe eerder ongebruikelijk, maar daar komt verandering in. ‘Veel spelers hadden er geen flauw benul van wat hun makelaar verdiende, maar volgens de nieuwe reglementering zal het verplicht zijn om daarover helder te communiceren. Het gaat de goede kant uit, maar de uitwassen zijn nog niet allemaal verdwenen. Je kan het vergelijken met de snelheidsbeperkingen op de openbare weg. Het is niet omdat de boetes toenemen, dat niemand meer tegen 180 kilometer per uur over de snelweg zal razen. Als 80 procent van de transacties volledig correct verlopen, dan denk ik dat we al blij mogen zijn.’

Met dubieuze praktijken wordt niet alleen een loopje genomen met de wet, ze verstoren ook de relatie tussen makelaar en speler. ‘Vooral bij de familie van de spelers heerst er grote ongerustheid en een gebrek aan vertrouwen’, betreurt Essikal. ‘Mijn werkterrein verspreidt zich over meerdere landen en ik kan je verzekeren dat het wantrouwen nergens zo groot is als in België. Er bestaat een zekere afstand, terwijl de makelaar net de persoon zou moeten zijn in wie je een blindelings vertrouwen hebt. Vaak zie ik dat familieleden zelf de carrière van een speler in handen willen nemen, maar dat raad ik ten zeerste af. Werken zonder erkende makelaar opent de deur voor one shot onderhandelaars. Dat is nefast, want die ‘manager’ zal vooral proberen om zijn winst te maximaliseren. Zijn werk zit er immers op van zodra de handtekening gezet is.’

Mijn spelers weten wat ik verdien op een transfer.’ ZOUHAIR ESSIKAL

Van een handtekening onder een contract zal er deze namiddag geen sprake zijn bij Libera Sports, ook al onderbreken enkele telefoontjes met Ferencvaros het interview. De Hongaarse landskampioen zoekt een nummer 10 en de naam van Dino Hotic, smaakmaker bij Cercle Brugge vorig seizoen, valt. In de huidige campagne was het wat minder voor de Bosniër en dat weten ze ook bij Ferencvaros. Hotic blijkt uiteindelijk niet hoog genoeg te staan op het verlanglijstje van het bestuur.

Lobbywerk

Wanneer we ons gesprek hervatten, vallen de namen van Mogi Bayat en Didier Frenay. Zijn zij nog steeds de machtigste spelersmakelaars van het land? Essikal: ‘Persoonlijk heb ik het gevoel dat hun controle minder groot geworden is. Maar het zou ook kunnen dat ze zich bewust wat discreter opstellen.’ Dat hun invloed verminderd is, neemt niet weg dat sommige makelaars nog altijd een voet binnen hebben bij bepaalde clubs. ‘Voor Operatie Propere Handen sloot ik al deals met AA Gent, hoewel het een van de clubs was waar we achteraf een en ander over te weten kwamen. Van een monopoliepositie is niet langer sprake, maar het blijft een feit dat clubs met een beperkt aantal spelersmakelaars in zee gaan. Daar hangt geen illegaal geurtje aan, het is gewoon een kwestie van een vertrouwensband die er door de jaren heen gegroeid is. Clubs hebben vaak hun favoriete makelaar binnen bepaalde regio’s of landen en richten zich in de eerste plaats tot hen wanneer ze spelers zoeken.’

Steeds vaker duiken er ook advocaten op als onderhandelaar of raadgever. ‘Dat gebeurt inderdaad meer en meer, hoewel het in feite een overblijfsel is uit het verleden. Toen hadden spelers dikwijls geen zicht op de onderhandelingen van hun eigen contract. Tegenwoordig zijn de advocaten tegelijk met de makelaars bij de besprekingen betrokken. Ik vind dat helemaal geen probleem, want we doen niet hetzelfde werk. Zij bellen niet dagelijks met een zestigtal clubs. Je mag het lobbywerk van een goede spelersmakelaar niet onderschatten. Een speler die ik onderbracht bij Valencia (Eray Cömert, nvdr) stond op de shortlist van die club niet bovenaan. Hij kon er een contract tekenen omdat ik de sportief directeur en de verantwoordelijke voor de transfers van Valencia heb overtuigd. Een makelaar is voor elke speler onmisbaar, op absolute toppers genre Romelu Lukaku na (Lukaku werkt niet meer met een makelaar maar met advocaten, nvdr).’

Op het einde van de namiddag loopt het kantoor aan de Louizalaan stilaan leeg. Zouhair Essikal vertrekt om zijn kinderen op te pikken. ‘Mannen, ik blijf zoals altijd telefonisch bereikbaar’, geeft hij nog mee. Het is bijna zes uur, maar de werkdag zit er nog niet op. Aan de andere kant van de Atlantische Oceaan is de zon nog maar net opgekomen.