Tijdens het weekend van 12-13 maart 2011 werden alle directe en indirecte verwijzingen uit de klantendossiers van klanten bij financieel planner Optima verwijderd, zo bracht Knack uit. Ook interessant is de opleiding die elke verkoper/consultant bij Optima kreeg.
Nieuwe medewerkers bij financieel planner Optima, waar Jeroen Piqueur de sterke man was, kregen een intensieve opleiding – ‘een dril’, zo noemen ex-werknemers het tegenover Knack.
‘Je leerde uiteraard van alles over verzekeringscontracten en andere financiële producten, over fiscaliteit en vennootschapsrecht, over successieplanning enzovoorts. Dat was echt blokken en je moest er ook een examen over afleggen. Maar het belangrijkste waren toch de puur commerciële aspecten en de tips and tricks die op Amerikaanse leest waren geschoeid. We werden opgeleid tot hard sellers.’
Counteren
Wat dat concreet inhield, blijkt uit de documenten die de nieuwe medewerkers kregen. Daarin wordt uitgelegd hoe de ‘bezwaren’ van potentiële klanten om met Optima in zee te stappen, moesten worden gecounterd. Als de klant bijvoorbeeld opwierp dat hij zich ‘niet graag bloot’ gaf, moest het antwoord luiden: ‘De vraag die u terecht stelt is deze van financiële discretie… Juist daarom werken vele cliënten met ons samen.’
Soms gingen de chefs mee met de Optima-consultants – zeker als hun resultaten tegenvielen – om te kijken of ze het script dat voor de gesprekken was opgesteld, wel nauwgezet volgden.
Bekijk het volledige document met het script van zo’n klantengesprek.
Fout opgemerkt of meer nieuws? Meld het hier