‘De kans dat mensen “ja” – en niet “nee” – antwoorden op een verzoek, is dubbel zo groot als vragen- stellers vooraf denken.’ Dus waag je kans, betoogde bedrijfspsycholoog Tony Crabbe op 21 april tijdens een workshop aan het kenniscentrum School of Life in Antwerpen. Hij is verbonden aan de University of London en de auteur van Nooit meer te druk, een bestseller met strategieën om kalmer te leven en te werken. De Standaard berichtte over Crabbes doortocht en stipte het feit dat hier voorligt aan, hijzelf blikt per telefoon terug op de situatie waarin hij de uitspraak deed.
‘Gewoontes willen veranderen is één ding, maar je moet ook mogen, opperde iemand uit het publiek. Hoe zorg je daarvoor? Ik antwoordde dat we beter “nee” moeten leren zeggen, en hoe je dat positief kunt doen. Wees proactief, maak afspraken over grenzen, over wat je wel en niet doet. Vraag of je een halve dag per week mag thuiswerken bijvoorbeeld, zodat je gefocust die rapporten kunt afmaken. De kans dat mensen “ja” zeggen op je verzoek, is twee keer groter dan je denkt!’
Is dat zo? Op het werk, en erbuiten?
Crabbe stuurt ons het onderzoek dat hij citeerde. Daar staat zijn punt letterlijk in. Over experimenten waarbij studenten voorbijgangers op straat om een gunst vroegen – een vragenlijst invullen, even mogen bellen met hun gsm, een kort ritje naar de gym – schrijven de psychologen Vanessa K. Bohns (Cornell University) en Francis J. Flynn (Stanford University) dat mensen ‘veel sterker geneigd waren om “ja” te zeggen – twee keer zo sterk, in feite – dan de vragenstellers hadden verwacht’.
De onderzoekers deden ook een soortgelijke test met 127 vrijwilligers van de Leukemia and Lymphoma Society, een non-profitorganisatie die geld inzamelt tegen bloedkanker. Het resultaat lag in dezelfde lijn. Om hun vooraf gestelde doel te halen, moesten de vrijwilligers 122 mensen aanspreken, veel minder dan ze vooraf hadden gedacht (210). Bovendien lag de gemiddelde bijdrage per persoon (64 dollar) ruim hoger dan vooraf ingeschat (48 dollar).
Is daarmee de stelling bewezen? Het principe dat we onze kans op een ja flink onderschatten wel, zegt arbeidspsycholoog Frederik Anseel (UGent). ‘Dat ligt in lijn met ander onderzoek. We schrijven gedrag vaak toe aan een “stabiele” persoonlijkheid – iemand is hulpvaardig, of een klootzak. Maar wat mensen doen, hangt in realiteit sterker af van de situatie dan van hun karakter. Ter illustratie: zelfs het wildste podiumbeest gedraagt zich ingetogen op een begrafenis.’
Dat de situatie gedrag sterk stuurt, betekent dat je onderlinge relatie, het moment, en de manier waarop je iemand om een gunst vraagt, ook sterk de kans op succes bepalen.
Daarom klopt het niet letterlijk dat de kans op een ja ‘dubbel zo groot’ is als je denkt, zegt Crabbe zelf. Maar een verzoek face-to-face is zeker wel effectiever dan een verzoek per e-mail. Want als mensen ‘ja’ zeggen, is dat ‘wellicht’ eerder om gezichtsverlies te vermijden dan uit altruïsme, schrijven de onderzoekers.
Is de mens niet altruïstisch dan? ‘Dat heb ik niet gezegd’, lacht Anseel. ‘Maar wel minder dan het sociaal verkeer doet vermoeden.’
Conclusie:
Een nee heb je, een ja kun je krijgen – en veel vaker dan je denkt, zeggen onderzoek en psychologen.
Omdat het klopt dat mensen hun kans op een ja fel onderschatten, beoordeelt Knack de stelling als grotendeels waar.
GROTENDEELS WAAR
Jan Jagers
‘De kans dat mensen “ja” antwoorden op een verzoek, is dubbel zo groot als vragenstellers denken’ Bedrijfspsycholoog TONY CRABBE, tijdens een workshop bij School of Life in Antwerpen
