Al jaren lopen er hardnekkige geruchten over zwart geld en witwasserij bij de Gentse financieel planner Optima. Harde bewijzen waren er niet. Aan de hand van verschillende getuigenissen achterhaalde Knack waarom niet: op 12 maart 2011 werden de bewijsstukken van zwart geld tijdens een grote schoonmaak in de kantoren van Optima vernietigd.
Vrijdagavond, 11 maart 2011. Na een zware werkweek kijkt een Optima-consultant uit naar een ontspannend weekend. Tot op zijn BlackBerry een sms’je van een van de bedrijfsmanagers binnenkomt: hij moet zich de volgende dag op de hoofdzetel van Optima in de Keizer Karelstraat in Gent melden. Weekendwerk. Tientallen van zijn collega’s krijgen een soortgelijke boodschap van hun afdelingsmanager. Consultants zijn tijdens de weekends wel vaker in touw en doorgaans weten ze ook waarom ze opgevorderd worden, maar dit keer niet. Veel uitleg verschaft de sms niet. Er is duidelijk wat op til.
Zaterdag 12 maart arriveren de consultants ’s morgens op het hoofdkantoor van Optima. ‘Ik zag daar zowat al mijn collega’s binnendruppelen’, vertelt een ex-consultant. ‘We waren zeker met dertig en moesten verzamelen in een zaaltje. De hele ruimte stond volgepakt met dossiers van klanten. Zowat het hele archief van het bedrijf stond daar. Dus ook jaren oude dossiers die al lang waren afgerond of dossiers van mensen die geen klant meer waren. Ik kan het onmogelijk precies schatten, maar het moeten er ettelijke duizenden geweest zijn.’
Elk document dat over zwart geld ging, moesten we uit het dossier scheuren en in een grote doos deponeren. Die uitgescheurde bladen werden dan vernietigd.
De bedoeling van de bijeenkomst wordt snel duidelijk, want de managers winden er geen doekjes om. Een ex-consultant: ‘We moesten elk dossier napluizen op verwijzingen naar zwart geld. Elk document dat over zwart geld ging, moesten we uit het dossier scheuren en in een grote doos deponeren. Die uitgescheurde bladen werden dan vernietigd. Op een tafel lagen vellen met gekleurde stickertjes, elke consultant had zijn kleurtje. Als je een dossier had uitgezuiverd, moest je er je stickertje op kleven. We hebben die hele zaterdag en ook zondag dossiers doorgebladerd en verdachte pagina’s uitgescheurd.’
Het verhaal wordt door meerdere ex-consultants en ex-financieel planners van Optima, onafhankelijk van elkaar, bevestigd. Ze geven soms wat schoorvoetend aan Knack toe dat ze bij de allesbehalve koosjere schoonmaakoperatie betrokken waren. Allemaal stellen ze één voorwaarde bij hun getuigenis: ze willen strikt anoniem blijven. ‘Ja, ‘ zegt een voormalig financieel planner, ‘ik vind het vervelend dat u me daar opnieuw aan herinnert, want voor mij is Optima voltooid verleden tijd. Ik wil er niets meer mee te maken hebben. Ik ben een nieuw leven begonnen.’
Alle betrokkenen met wie we spraken, vertellen hetzelfde verhaal: hoe de dossiers werden ‘uitgezuiverd’ en het er best vrolijk toeging: ‘Er werd gelachen en gewerkt. ’s Middags gingen we allemaal samen uit eten in een lekker restaurant in de buurt – de naam ontsnapt me – op kosten van Optima. En daarna weer doorwerken. De sfeer zat eigenlijk best goed. Het gevoel was: we’re in it together.’
Niemand van de top van Optima was dat weekend aanwezig volgens de getuigen, ook topman Jeroen Piqueur niet: ‘Het waren de afdelingshoofden die de hele operatie leidden. Het was hun sms’je dat ons naar het hoofdkantoor sommeerde en in dat zaaltje stelde niemand hardop vragen. Waarom zouden we? Iedereen van het commerciële team wist dat we met zwart geld werkten. We hadden allemaal zelf ook documenten geproduceerd over zwart geld van klanten.’
Alle getuigen zeggen dat de bedragen van het zwart geld aanvankelijk gewoon op de klantenfiche werden genoteerd. Na enkele jaren werd dat invulrubriekje geschrapt: ‘Er werden toen nieuwe klantenfiches in gebruik genomen waar het zwart geld onrechtstreeks werd vermeld. De standaardformule was: ‘Voor meer details over de portefeuille, vraag naar planningsverslag’. Soms stond op de klantenfiche dat het vermogen ‘een ingewikkelde structuur’ had. De financieel planner wist dan dat de klant zwart geld had en dat hij daarover met de consultant mondeling moest overleggen’, getuigen ex-consultants en ex-planners.
Rubberlaarzen
Hoe werden nieuwe medewerkers onthaald bij Optima? Elke consultant werd eerst een aantal weken intensief opgeleid. ‘Dat was behoorlijk pittig. We werden in feite gedrild’, vertelt een oud-personeelslid. ‘Optima had een ongelooflijk stevig opleidingstraject. Je leerde uiteraard van alles over verzekeringscontracten en andere financiële producten, over fiscaliteit en vennootschapsrecht, successieplanning enzovoorts. Dat was echt blokken en je moest er ook een examen over afleggen. Maar het belangrijkste waren toch de puur commerciële aspecten en de tips and tricks die op Amerikaanse leest waren geschoeid. We werden opgeleid tot hard sellers.’
Veel werknemers van Optima kwamen als jonge twintigers binnen en waren kneedbaar. ‘We leerden naar onszelf te kijken, hoe we ons gedroegen en wat we moesten veranderen om als een professional over te komen’, vertelt een ex-consultant. ‘De rechterhand van Optima-topman Jeroen Piqueur, was daarbij de grote man. Hij kon heel intimiderend overkomen, niemand wist wat hij precies allemaal deed’, vertellen de getuigen. Sommige beginnelingen waren bang voor hem en noemden de man, van wie de naam meermaals genoemd is tegenover Knack, achter zijn rug ‘de zot’. ‘Hij lette op elk detail: of je schoenen wel de juiste kleur hadden en of je het juiste hemd droeg. Donker pak, wit hemd en zwarte schoenen waren het verplichte uniform. “Zo ziet een financieel vertrouwenspersoon eruit”, zei hij. Met een laptoptas met klittenband of een flodderig rugzakje moest je niet aankomen. We hadden een mooie, klassieke aktetas nodig.’
We leerden heel goed kijken en luisteren als we bij de klant thuis kwamen. Is er kunst in huis? Wordt er dure wijn geserveerd? Welke auto staat er op de oprit?
Het belangrijkst waren uiteraard de klanten, in het bedrijfsjargon ‘prospects’ genoemd. In de opleiding leerden consultants hoe ze klanten moesten screenen, op welke details ze moesten letten tijdens hun verkoopgesprekken. ‘We leerden heel goed kijken en luisteren als we bij de klant thuis kwamen. Is er kunst in huis? Wordt er dure wijn geserveerd? Welke auto staat er op de oprit? Staan er familiefoto’s uitgestald? Wie voert het woord bij een echtpaar? Hoe praten ze? Enzovoort. Op al die losse elementjes leerden we inspelen. De potentiële klanten moesten we indelen volgens een typologie van psychoanalist Carl Jung. Als ik het me goed herinner, was die gebaseerd op het onderscheid tussen introverte en extraverte mensen, en op vier psychologische functies: denken, voelen, gewaarwording en intuïtie. Met die elementen moesten we de klanten indelen en een bepaalde kleur geven op een schijfdiagram. Daar werd de verdere verkoopstrategie op afgestemd. Dat ging soms zover dat een personeelslid met een vergelijkbaar profiel het contact met de klant moest onderhouden.’
Iedereen die we spraken bevestigt het: consultants moesten scripts van gesprekken met de verschillende types klanten letterlijk uit het hoofd leren. Die gesprekken werden ingeoefend met rollenspellen. Het eerste gesprek met een klant was er meestal op gericht om mensen bang te maken, zeggen de ex-consultants: ‘Besef je wel hoeveel successierechten je kinderen zullen moeten betalen? Zoals je nu bezig bent, ga je nooit deze levensstandaard kunnen aanhouden na je pensioen. Pas na de bangmakerij, kwamen we met de zogezegde oplossingen van Optima.’
De potentiële klanten waren duidelijk omschreven. Optima kocht adressenlijsten en gegevens van bepaalde beroepscategorieën: vrije beroepers, kmo-bedrijfsleiders, artsen, tandartsen, apothekers, eenmanszaken. Bepaalde vrije beroepen kwamen niet in aanmerking. ‘Van psychiaters en architecten moesten we wegblijven’, vertelt een ex-planner. ‘Waarom werd ons niet uitgelegd. Boeren waren dan weer wel een belangrijke doelgroep, zeker voor consultants die in West-Vlaanderen op pad gingen. Die verkopers namen in de autokoffer hun rubberlaarzen mee. Bij de boeren zat veel zwart geld.’
Het personeel mocht zelf klanten aanbrengen, maar ook boekhouders en boekhoudkantoren bezorgden Optima klanten: ‘Boekhouders kennen de financiën van hun klanten. Als ze er ons eentje doorspeelden, kregen ze een premie van 250 euro van Optima’, vertelt een ex-consultant.
Tijdens de opleiding werd er allesbehalve een geheim van gemaakt dat ook het zwart geld van klanten meer dan welkom was, vertellen de ex-werknemers. ‘Ik schat dat gemiddeld een kwart van het vermogen van mijn klanten zwart geld was’, zegt een oud-personeelslid. ‘In West-Vlaanderen en bij de boeren lag dat zelfs nog een flink stuk hoger.’
‘Kletsen uitdelen’
Het Optima-systeem werkte als een drietrapsraket. Eerst werden door het callcenter, waar vooral vrouwen werkten, potentiële klanten opgebeld. Via die zogenaamde cold calls werd Optima als bedrijf voorgesteld en moest een eerste afspraak worden versierd. Elk personeelslid van het callcenter moest per halve dag twee afspraken zien vast te leggen. ‘Het is een verschrikkelijk slopende job’, vertelt iemand die er werkte. ‘Om de druk op te voeren werd op een bepaald moment intern op schermen geprojecteerd wie hoeveel telefoontjes had gedaan en met welk resultaat, zodat iedereen dat live kon volgen.’
Met die telefoonafspraken werd de agenda van de consultants gevuld. De verdeling gebeurde min of meer geografisch, volgens de woonplaats van de consultant. Zij gingen dan op pad voor het eerste gesprek. De opdracht was om de klant een contract voor een vermogensplan te laten ondertekenen. Als dat niet meteen lukte, diende minstens een tweede gesprek uit de brand te worden gesleept. Dat tweede gesprek moest dan het contract opleveren.
Als een klant moeilijk overstag ging, werd naar een volgende gesprek een ervaren manager meegestuurd. ‘In ons bedrijfsjargon heette dat “we gaan wat kletsen uitdelen”‘, vertelt een oud-personeelslid. Andere klanten die twijfelden, werden uitgenodigd in de voetballoges van AA Gent of ze kregen een vipbehandeling op het tennistornooi dat Optima in Knokke organiseerde met tennislegendes als Björn Borg en John McEnroe. “Een duwtje geven”, noemden ze dat.’
Stront voor pralines
De consultants kregen maandelijks ’targets’ opgelegd. ‘Voor een beginnende consultant was dat doorgaans één ondertekend contract per week. De targets werden altijd heel nauw opgevolgd. Als je een paar maanden niet genoeg contracten binnenhaalde, werd je gewoon ontslagen. ‘Kandidaat-verkopers waren er altijd genoeg’, zegt een oud-personeelslid.
Consultants die in West-Vlaanderen op pad gingen, namen hun rubberlaarzen mee. Bij de boeren zat veel zwart geld.
Elk contract leverde de consultant punten op naar verhouding van het vermogen waarmee de financieel planner van Optima aan de slag kon. Die planners vormden de derde trap van de raket. Zij stelden een individueel vermogensplan voor de klant op en verdienden punten naargelang van het financiële product of de waarde van het vastgoed dat Optima aan de klant kon slijten. ‘Eigenlijk was er nauwelijks sprake van een individueel vermogensplan’, zeggen meerdere ex-planners. ‘Iedereen kreeg hetzelfde basisplan, alleen de cijfertjes verschilden. En wat er mogelijk was met het zwart geld kreeg de klant op een apart los blaadje.’
Het puntensysteem en de targets zorgden voor grote druk. Het lokte soms ook intern geknoei uit, vertelt een ex-consultant: ‘Er werd weleens een consultant betrapt die vervalste contracten indiende of medewerkers van het callcenter die, om hun quotum te halen, afspraken vastlegden met klanten van wie we vooraf wisten dat ze totaal niet in aanmerking kwamen. Anderen rommelden soms met contractdatums om hun maandelijkse target te halen.’
Iemand met een roerend vermogen van ongeveer 250.000 euro kwam in aanmerking voor een financieel plan. Daarvoor betaalde de klant gemiddeld 3500 euro, maar die prijs kon flink oplopen, want consultants konden klanten meer vragen. ‘Onder de verkopers werd zelfs opgeschept over de bedragen waarvoor ze een contract hadden verkocht. “Ik heb er eentje voor 10.000 euro een contract aangesmeerd.” Dat soort praatjes hoorde je geregeld van consultants onder elkaar’, getuigen diverse ex-werknemers.
De klanten werden systematisch naar de eigen vastgoedprojecten van Optima en naar tak 23-verzekeringen van Lombard in Luxemburg geleid. Tak 23 is een beleggingsfonds, gekoppeld aan een levensverzekering. ‘Eigenlijk was dat geen veilig product voor veel van onze klanten, maar je kon er via Luxemburg wel zwart geld mee witwassen én Optima streek er enorme commissies van Lombard voor op. Het was zowat de cashcow van het bedrijf en daar profiteerden wij ook mee van’, zegt een ex-planner. ‘Ook op het vastgoed waarin we klanten lieten investeren, was een en ander aan te merken’, zegt diezelfde ex-planner. ‘Het vastgoed was, gezien de kwaliteit, zeker dertig procent te hoog geprijsd. Het was een zogenaamde zaagtand-investering: je moest er vooral op tijd zien af te raken als er een piekje op de markt was. We raadden zelf de klanten aan om het vastgoed na acht of tien jaar weer te verkopen, want dan zouden er zeker serieuze renovatiekosten aankomen. In feite verkochten we sommige klanten stront voor pralines.’
Sloten champagne
De consultants waren in loondienst, maar konden hun wedde aandikken naarmate ze meer en vermogender klanten aan de haak sloegen. Een ex-consultant: ‘Een startersloon bij Optima was ongeveer 3000 euro bruto, maar je kreeg er meteen ook een BMW met tankkaart, een gsm en een laptop bovenop. Er werd ook bij verteld dat als je de targets haalde je je loon gemakkelijk zou verdubbelen met de bonussen. Dat klopte ook. In een goede maand verdiende ik soms 9000 euro en meer. Dat is een enorm bedrag voor een jonge consultant. Als twintiger werd je meegezogen in die poenschepperij. Er werkten weinig vrouwen als consultant en er hing een echt machosfeertje. Op vrijdagavond was het vaak feest. Met het hele team uitbundige feestjes vieren in bekende discotheken, met sloten gratis champagne en dure drank, etentjes in exclusieve restaurants. Daarnaast waren er ook meerdaagse trips naar bijvoorbeeld Madrid met een gecharterd vliegtuig, eten verzorgd door de chef van het wereldberoemde restaurant El Bulli, logeren in luxehotels. Als je jong bent, raak je daar gemakkelijk door verblind.’
Of een contract zwart geld omvatte of niet, maakte niets uit voor het inkomen van de consultants en planners. Een ex-consultant: ‘Het behoorde bij onze opdracht om bij klanten naar hun zwart geld te hengelen en dat te melden. Doorgaans hoefden we er trouwens zelf niet naar te vragen, want het cliënteel begon er vaak zelf in bedekte termen over: “We hebben ook nog wat ander geld.” We wisten dus perfect dat er zwart geld werd verhandeld, zeg maar witgewassen. Dat zwart geld telde mee in het puntensysteem waarmee onze bonussen werden berekend en uitbetaald. Voor alle duidelijkheid: onze commissies werden netjes in het wit betaald. Er was geen sprake van handje contantje-betalingen bij Optima.’
Als consultant kon je doorgroeien en senior consultant worden. Dan mocht je thema-avonden organiseren rond bijvoorbeeld successieplanning en daarbij kon je een hele groep geïnteresseerden in één keer bewerken. De contacten die daar gelegd werden, moesten dan in individuele contracten uitmonden. Hun ’targets’ liggen hoger en hun bonussen ook.
Maar de ultieme Optima-job was financieel planner. De planners waren zelfstandigen en werkten via een eigen vennootschapje. Optima hielp een handje bij de oprichting van de bvba’tjes van haar planners. ‘Wie het tot financieel planner met een eigen vennootschap schopte, werd letterlijk onthaald met “welkom in de wereld van het grote geld”‘, vertelt een ex-planner.
‘Jeroen Piqueur was voor zowat iedereen het grote voorbeeld van de geslaagde zakenman. Hij hield duidelijk alles onder controle. Op elke afdeling werkte minstens één familielid of verwant. Ze waren zijn ogen en oren. We kregen hem zelden te zien, maar als hij in de chique kantoren in Gent was, veranderde de sfeer. Dan werd er niet meer gelachen en gegrapt onder het personeel. Zodra de baas in huis was, werd het stil. Iedereen sprak elkaar met de voornaam aan, maar twee personen werden altijd met ‘meneer’ aangesproken: Piqueur en zijn rechterhand.’
Ook andere bekende toplui, zoals Herman Verwilst, Luc Van Den Bossche of Philip De Hulsters kreeg het personeel weinig te zien. Een oud-personeelslid: ‘Ze zaten wel altijd te blinken op de eerste rij bij grote feesten en bijvoorbeeld toen Optima de Ethias Bank had gekocht. Reken maar dat ze allemaal op de hoogte waren van hoe de zaken in elkaar zaten en ook van de massa’s zwart geld waar we mee werkten.’
Inval BBI
Terug naar de schoonmaak in het voorjaar van 2011. ‘Met die operatie vernietigden we niet alleen sporen die Optima met fraude en zwart geld in verband brachten, ‘ aldus een ex-consultant, ‘we beschermden meteen ook onze klanten, want hun namen in onze dossiers werden zo niet langer in verband gebracht met frauduleus vermogen.’
Waarom die schoonmaakoperatie precies in het voorjaar van 2011 gebeurde, werd aan het personeel niet uitgelegd. ‘Maar we hadden natuurlijk wel ons idee daarover’, zegt een oud-personeelslid. ‘We wisten dat de overname van Ethias Bank door Optima in de steigers stond. We zaten daar eigenlijk zelf ook op te wachten, want dat zou van Optima een belangrijker speler in de financiële sector maken en ons nog meer mogelijkheden bieden om bijvoorbeeld ook hypotheekleningen te verkopen. Een eigen bank was al langer een droom van Piqueur, maar bankactiviteiten worden heel anders en vooral veel strenger gereglementeerd dan de sector van vermogensadvies of vastgoed. De controles van zowel de Nationale Bank als de toezichthouder FSMA zijn veel strikter, zeker sinds de financiële crisis van 2008. Ik denk dat die schoonmaak vooral daarmee te maken had. Het Optima-huis moest er netjes opgeruimd bij liggen.’ Eind 2011 werd Ethias Bank voor 28 miljoen euro overgenomen en omgedoopt tot Optima Bank.
Een andere ex-consultant vermoedt dat nog een andere reden meespeelde voor de schoonmaak begin 2011: ‘Op 30 januari 2012 is de BBI in de kantoren van Optima binnengevallen en nam ze al de digitale dossiers in beslag. Zo’n operatie beslist de BBI niet van de ene dag op de andere. Dat wordt maandenlang grondig voorbereid. Wist de bedrijfstop via via dat zoiets in de lucht hing? Als individuele klanten van Optima door de fiscus gecontroleerd werden, gingen bij Optima de alarmbellen af. Misschien vreesden ze dat de speurders ook in het papieren archief zouden snuffelen?’
In juni 2013 verklaarde de Gentse rechtbank de huiszoeking bij Optima nietig en verplichtte de BBI om alle in beslag genomen data aan Optima terug te geven.
Wellicht heeft de schoonmaakoperatie ook meegespeeld bij het vrijwillige vertrek van een aantal consultants. Er was sowieso een behoorlijk groot verloop onder het commerciële personeel, vertellen de ex-consultants. Sommigen gingen weg omdat ze de constante druk niet aankonden of ze werden ontslagen omdat ze te weinig contracten binnenhaalden. ‘Maar’, zegt een ex-consultant, ‘sommigen zijn vertrokken zodra ze doorkregen hoe onethisch we bij Optima bezig waren, en ook die schoonmaak heeft er een aantal wellicht de ogen geopend.’
De hele operatie was niet alleen onethisch maar ook juridisch problematisch: Optima-medewerkers aanvaardden zwart geld, hielpen het witwassen en vernietigden bewijsmateriaal. Dat geldt nog meer voor het middenmanagement, dat de leiding had over de operatie, en de top van Optima, die volgens onze getuigen de opdrachtgevers waren van de grote schoonmaak. ‘We werden daartoe wel verplicht, maar uiteindelijk hebben we allemaal meegewerkt aan de vernietiging van bewijzen van fraude’, zegt een ex-consultant.
Een maand geleden verklaarde Jeroen Piqueur in De Morgen: ‘Er heeft nooit iemand zwart geld witgewassen via Optima. Dat kan ik u garanderen op het hoofd van mijn twee kleinkinderen.’ De reactie van een ex-werknemer: ‘Arme kleinkinderen.’
