Moet het tweejaarlijks autofeest van Brussel een koopsalon blijven of maar liever een kijksalon worden, net zoals in het buitenland ?

MET een orgie van blik en staal, een kakafonie van cilinderinhouden, onderhoudskontrakten, gratis opties en speciale kortingen, maakt het Brussels Autosalon de potentiële koper willig. De tweejaarlijkse hoogmis is namelijk een koopsalon. Totaal anders van opzet dan de konkurrentie in Tokyo, Frankfurt, Parijs of Genève. ?Je krijgt daar één eksemplaar van elk model te zien, er is ruimte voor prototypes, voor show,” zegt Xavier Laporta, direkteur kommunikatie van Renault België-Luxemburg. ?In Brussel moet je alle modellen laten zien, alle kleuren, de tweedeursversie, de vijfdeurs, de automaat,… Plus heb je je vierkante meters hard nodig voor zaaltjes waar je klanten ontvangt.” Brussel vormt als koopsalon een uitzondering in het kransje internationale autohappenings ; de andere zijn kijksalons of pretenderen dat te zijn. Kopen kan niet, wie er zich een wagen wil aanschaffen, krijgt het adres van zijn lokale dealer.

Dat verschil maakt Brussel tot een megalomaan publiekstreffen : 726.000 bezoekers voor de editie 1994. Een klapper in vergelijking met de andere manifestaties en relatief gezien in verhouding met de tien miljoen Belgen zelfs de onbetwiste koploper. Zoiets brengt een gigantische organizatie mee ; meer dan 330 stands over 115.000 vierkante meter, 7.500 man personeel op de vloer zelf, zo’n 3.000 daarrond. ?Dit salon betekent net als Batibouw, een piek in de aktiviteiten van onze leden,” meldt Frederic Druck, verantwoordelijke kommunikatie van Upedi, de beroepsvereniging van uitzendkantoren. ?Hier wordt buitengewoon werk gepresteerd of is er sprake van een buitengewone vermeerdering van het werkvolume. De wet voorziet precies dat in die omstandigheden uitzendkrachten ingezet mogen worden.”

Toch is het perfekt voorspelbaar : opnieuw zal niet iedereen onverdeeld gelukkig zijn met wat officieel het 74ste Auto-, Motor- en Fietssalon van Brussel heet. Dat heeft niks te maken met de files rond de Heizelpaleizen, met duw- en trekwerk van het hebberig volk, zelfs niks met prijzen of verkoopresultaten, maar wel met een latente diskussie die op de achtergrond van dit salon speelt : moet Brussel, naar analogie met de andere beurzen, niet naar een kijksalon ? Moet verkopen op de stands echt ?

Afgaand op het aantal bezoekers, luidt het antwoord ondubbelzinnig ja en ook voor Moniek Denhaen, persverantwoordelijke voor de autolobby Febiac, de feitelijke organizator van het salon, is er niks aan de hand. ?De meerderheid van de exposanten wil ter plaatse verkopen. Uit de enquêtes, die we bij zo’n 1.200 bezoekers elke keer uitvoeren, blijkt : zij willen kopen. Waarom zouden we dan een salon organizeren dat ingaat tegen zowel de wil van de exposanten, als die van de bezoekers ?”

Kijken en kopen, of alleen kijken ? Kleinere automerken hebben alles te winnen bij een koopsalon. Daar staat een goedkopere kar even hard te blinken als een luxueuze limousine. Nieuwkomers op de markt krijgen even veel, zoniet méér aandacht dan grote, gevestigde merken. Naar wat er achter de karos zit, de kwaliteit van het verdeelnet, de spreiding van de garages, de dienst-na-verkoop,… daar heeft de bezoeker als het hem al zou beroeren het raden naar. Het salon werkt in die zin nivellerend : klein is ogenschijnlijk groot waard.

Merken met beperkte verdeelnetten pleiten dan ook voor de verkoop op het salon. Dat is, bijvoorbeeld, het geval voor Volvo Cars Belgium. Zegt persverantwoordelijke Tania Cerceni : ?Via nieuwe modellen willen we dit jaar dertig procent méér wagens slijten en daar hebben we het salon hard voor nodig. Het is een unieke gelegenheid om de kooplust aan te wakkeren. Grote merken kunnen terugvallen op een net met driehonderd tot driehonderdvijftig dealers, ze zitten op elke hoek van de straat. Dat van ons blijft beperkt tot zo’n zestig punten. Het publiek kent onze produkten dus minder, vandaar dat wij zwaar investeren in het salon. De bezoekers komen er kijken èn kopen, waarom zou je ze dan teleurstellen ?”

Een producent als Opel Belgium deelt die mening niet. Op de stands van dat merk kreeg de salonganger in 1994 alleen informatie. Voor konkrete aankopen : gelieve u tot de lokale dealer te wenden. Volgens Opels marketing manager Herman De Backer, werkte het systeem tot ieders tevredenheid. Daarom wegens sukses dit keer verlengd. ?Klanten en dealers bleken volgens een evaluatie opgetogen en daarom doen we nu verder. Wij willen niet te allen prijze een produkt verkopen, maar vooral tevreden klanten houden. Het salon van Brussel leent zich daartoe minder. Waarom ? Een klant koopt in onze filozofie behalve de auto ook de service van het net, de professionaliteit van de dealers en dat kan je in Brussel moeilijk in de verf zetten.”

ZONDER BLUTSEN.

Wat verdelers, koncessiehouders en andere garagisten betreft : zij kijken met gemengde gevoelens tegen het salon aan. ?Ik kan thuis betere zaken doen,” beweert een dealer. ?Naar het salon gaan, kost me veertig-, vijftigduizend frank. We moeten allemaal dezelfde pakken kopen van de invoerder. Er is je drank, je eten, de verplaatsingen,… Om dat geld te rekupereren, moet ik al drie wagens kwijt geraken. En : ik kan thuis mijn toonzaal niet leeg laten staan terwijl ik in Brussel zit. Dus moet iemand mij daar vervangen.” Bovendien is voor dealers niet elke salonverkoop even lukratief. Ze hebben allemaal wel een paar verhalen in de mouw hoe ze gerold werden op het salon. Door kollega’s die klanten uit hun regio veel te scherpe voorwaarden op papier zetten, door onervaren uitzendkrachten of tijdelijke verkopers die met een premie per getekende bestelbon in het achterhoofd veel te gul bleken met opties of te veel betaalden voor de overname van een oude wagen. Want het is de dealer die later de auto tegen de afgesproken voorwaarden moet leveren of een duur wrak als inruilwagen binnen krijgt.

Dat is een ander zeer van de verkopende merken op het salon. Ze nemen vaak de oude wagen van klanten over zonder die gezien te hebben. En als bij wonder vindt elke wagenbezitter dat zijn tien jaar oud blik roest er nog patent uit ziet, zonder deuken en blutsen, meneer. Wat later aanleiding geeft tot eindeloze diskussies. De Backer : ?Je hoort een inruilwagen na te kijken. Die moet de brug op, je moet er een proefrit mee kunnen maken, samen met de klant een checklist aflopen. Dat gebeurt op het salon niet en zo blijven koper en verkoper dus niet de beste vrienden.”

Voor de verkopers zit er aan het salon nog een minder leuk kantje : de shopping van het gehaaid publiek. Het systeem is vrij eenvoudig. Een klant onderhandelt met merk X, krijgt scherpe voorwaarden en tekent een bestelbon. Daarmee trekt hij naar de konkurrentie om nog betere voorwaarden af te dwingen en ontketent zo een kettingreaktie van opbod. ?Dat gebeurt inderdaad,” geeft Hans De Coninck van de verbruikersvereniging Testaankoop meesmuilend toe. ?Op het einde van de rit, annuleren ze dan alle getekende bestelbonnen, behalve die van hun definitieve keuze.” Dat kan en mag dank zij de wettelijk voorziene bedenktijd van zeven dagen, die net vóór het salon 1994 van kracht werd voor alle aankopen op krediet. ?Geen enkele autoproducent wist toen blijkbaar goed waar hij aan toe was,” vermoedt De Coninck, ?met als gevolg dat de bedenktijd veiligheidshalve in alle bestelbonnen werd opgenomen, ook voor aankopen met kontante betaling. Resultaat : in 1994 kregen we erg weinig klachten binnen over de aankoopvoorwaarden op het salon.”

Het salon dus als walhalla van de automobilist op koopjesjacht ? Niet noodzakelijk. Hij wordt er verleid door toeters en bellen, opties die hij gratis krijgt maar in feite niet wil, terwijl hij voor andere hebbedingen te veel betaalt. Minstens even goeie zaken vallen er voor de konsument te doen in periodes van absolute dalen in de verkoop. Eind vorig jaar was bijvoorbeeld zo’n moment : door een absolute sales crash, kreeg elke handige marchandeur er met enig aandringen bijna geld bij als hij een wagen kocht. Meldenswaard is, bijvoorbeeld, ook dat de autoverkoop in de maanden na een salon dood valt. In april, mei begint dan opnieuw de kwota-terreur door de hoofden van dealers en koncessiehouders te waren. Zij moeten aan hun zoveel stuks geraken en werken met voorwaarden die die van het salon in sommige gevallen ruim overtreffen.

VITRINEKAST.

De stille polemiek over verkopen of niet, begon al lang vóór het salon 1994, toen bleek dat de direkte verkoop op de stands zelf en bij bepaalde merken, konstant terugliep. Volgens Herman De Backer, die ook bestuurder is van Febiac, is de storm dezer dagen enigszins geluwd. ?Wij zijn er binnen Febiac over eens dat Brussel een feest van de automobiel moet zijn. Ook in de toekomst blijft het wellicht een gemengd salon, waarbij de ene verkoopt, de andere niet.” Moniek Denhaen : ?Wij respekteren ieders beslissing. Wat we als vereniging van konstrukteurs nu wel promoten, is beter verkopen. Vroeger gebeurde dat dikwijls te agressief.”

En de lichtende voorbeelden in het buitenland dan ? Menige branche-kenner zet vraagtekens bij de zuiverheid van de internationale kijksalons als Genève of Frankfurt. De Backer meent dat daar ook verkocht wordt, ?misschien niet zo open en bloot als bij ons, en als de klant wat aandringt.” Denhaen poneert stellig dat er op die salons ?wel degelijk bestelbonnen ondertekend worden.”

Financiële overwegingen spelen overigens nauwelijks een rol bij de keuze die invoerders en producenten maken over al dan niet verkopen op de stand. Xavier Laporta vermoedt dat niet verkopen voor invoerders en producenten iets voordeliger zou uitvallen, want zijn Renault werkt nu op de Heizel met dertig verkopers, twintig hostessen, testpiloten, administratief personeel,… Dit jaar zet het bedrijf voor het eerst een (beperkt) team interims in, die enkel en alleen produktinformatie geven op de stand. Maar het klassieke verkoopsysteem blijft parallel behouden. De direkteur-kommunikatie : ?Wij zullen verkopen net zolang de konkurrentie dat doet. De mensen komen nu eenmaal naar het salon om te kopen en je mag hen niet ontgoochelen. Maar als Febiac morgen zegt : dit is een kijksalon, dan zullen wij daar zeker niet tegen protesteren.” Dat zou wel hard aankomen bij Volvo. ?Mensen willen kopen, ze verwachten dat, je mag hen niet ontgoochelen. Als Brussel herleid wordt tot een simpele vitrinekast, zouden wij dat heel jammer vinden.”

Volgens De Backer betekent niet verkopen zelfs géén besparing. Het vroegere heir van ingehuurde salesmen, is bij Opel nu vervangen door een even duur legertje van zo’n veertig tijdelijke konsulenten. Jonge mensen, meestal universitairen (?omdat zij het gewoon zijn grote brokken stof op heel korte tijd van buiten te blokken”), die een stoomkursus plus twee eksamens achter de rug hebben. Ze geven de potentiële klant informatie en worden daarvoor niet-resultaat gebonden betaald. Volgens De Backer een prima systeem, maar ?als we bij Opel Belgium de rekening opmaken, blijkt dat niet verkopen, net iets duurder uitvalt dan wel verkopen. Maar dat is niet de essentie van het salon. We moeten binnen de autosektor leren overleggen hoe we samen beter kunnen verkopen, want de verkoop in ons land kan je op dit moment in één woord samenvatten : dramatisch.”

Jos Grobben

Brussel vóór de opening : het walhalla voor de automobilist op koopjesjacht ?

Een koopsalon nivelleert : de luxueuze wagen blinkt even hard als de bescheiden kar.